Η εικόνα της αγοράς πολυτελών κατοικιών τα τελευταία χρόνια καταγράφει εμφανή κινητικότητα, με συναλλαγές να ολοκληρώνονται συστηματικά σε στοχευμένες περιοχές, όπως η Αθηναϊκή Ριβιέρα και τα Βόρεια Προάστια. Παρ’ όλα αυτά, ένα σημαντικό ποσοστό πολυτελών ακινήτων μένει αδιάθετο για παρατεταμένα διαστήματα, γεννώντας απορίες στους ιδιοκτήτες: Γιατί ορισμένα ακίνητα προσελκύουν αγοραστή ενώ άλλα όχι, ενώ κινούνται στην ίδια ακριβώς αγορά;
Όπως επισημαίνει σε σημείωμά της η Κορίνα Σαΐα, διευθύνουσα σύμβουλος της Premier Realty, η εξήγηση σπανίως εντοπίζεται στη γενική πορεία της αγοράς. Αντίθετα, ενυπάρχει σε συγκεκριμένους παράγοντες που επηρεάζουν άμεσα τη δυνατότητα ενός ακινήτου να προσελκύσει το ενδεδειγμένο ενδιαφέρον και συγκεκριμένα τους εξής:
Λάθος τιμολόγηση. Η τιμή παραμένει ο σημαντικότερος παράγοντας στη διαδικασία απόφασης. Οι σημερινοί αγοραστές είναι πλήρως ενημερωμένοι, συγκρίνουν στοιχεία σε πραγματικό χρόνο και εντοπίζουν άμεσα τις αποκλίσεις από τις πραγματικές αποτιμήσεις. Η υπεραισιόδοξη τιμολόγηση αποτρέπει, ιδιαίτερα όταν οι προβλέψεις για το 2026 κάνουν λόγο για ήπια ανοδική πορεία των τιμών πολυτελών ακινήτων, της τάξης του 3%-5%. Σε αυτό το πλαίσιο, οι αγοραστές κινούνται με ενισχυμένη επιφύλαξη, ψάχνοντας ακίνητα που τεκμηριώνουν ξεκάθαρα την αξία τους, προκειμένου να μην «αγοράσουν λάθος» σε υψηλά επίπεδα.
Στην πράξη, η υπερτιμολόγηση, όπως επισημαίνει η κ. Κορίνα Σαΐα, μετατρέπει έναν ενεργό χρόνο διάθεσης σε μήνες αναμονής, αποδυναμώνοντας τη διαπραγματευτική θέση του ιδιοκτήτη και επηρεάζοντας αρνητικά την αντιλαμβανόμενη αξία του ακινήτου. Στις ώριμες αγορές πολυτελών ακινήτων, οι πρώτες 30-45 ημέρες θεωρούνται κρίσιμες για τη δημιουργία σοβαρού ενδιαφέροντος. Όταν αυτή η περίοδος παρέλθει, το ακίνητο συνήθως εισέρχεται σε φάση κόπωσης, ανεξάρτητα από τη γενική πορεία της αγοράς.
Λάθος τοποθέτηση στην αγορά. Αρκετά πολυτελή ακίνητα παρουσιάζονται χωρίς σαφή ταυτότητα και χωρίς ξεκάθαρη ανάδειξη των στοιχείων που μετρούν πραγματικά. Η έλλειψη σωστής τοποθέτησης οδηγεί συχνά σε ενδιαφέρον χωρίς βάθος ή σε επαφές που δεν εξελίσσονται σε σοβαρές συζητήσεις. Η αγορά απαιτεί σαφή αφήγηση, τεκμηρίωση των ποιοτικών χαρακτηριστικών και στοχευμένη ανάδειξη των πλεονεκτημάτων που διαφοροποιούν ένα ακίνητο από τον ανταγωνισμό. Στις διεθνείς αγορές πολυτελών ακινήτων, η εμπειρία δείχνει ότι οι αγοραστές δεν αγοράζουν απλώς ακίνητα, αλλά ξεκάθαρα αφηγήματα εμπειρίας και χρήσης. Στην πράξη, πολλά πολυτελή ακίνητα δεν απορρίπτονται ευθέως. Το ενδιαφέρον εμφανίζεται, οι επισκέψεις γίνονται, αλλά η διαδικασία δεν εξελίσσεται πέρα από φράσεις όπως «θα το δούμε» ή «είναι ενδιαφέρον». Όταν αυτό επαναλαμβάνεται, πρόκειται συνήθως για σιωπηρή απόρριψη από την αγορά και όχι για έλλειψη ζήτησης.
Απουσία στρατηγικής προώθησης. Ένα συχνό φαινόμενο είναι η είσοδος ακινήτων στην αγορά χωρίς συνολικό πλάνο προώθησης. Χωρίς καθορισμένο χρονικό ορίζοντα, χωρίς εναλλακτικά σενάρια και χωρίς συστηματική επαναξιολόγηση των δεδομένων της ζήτησης. Στην αγορά πολυτελών κατοικιών, η πραγματική εικόνα δεν διαμορφώνεται σε επίπεδο αγοράς, αλλά σε επίπεδο μικροπεριοχές (microlocations), τα οποία καθορίζουν τη ζήτηση, τη ταχύτητα διάθεσης και το περιθώριο διαπραγμάτευσης. Σε μια αγορά που λειτουργεί επιλεκτικά, η απλή παρουσία ενός ακινήτου δεν αρκεί. Απαιτείται ενεργή διαχείριση, συνεχής διερεύνησης της ανταπόκρισης της αγοράς και προσαρμογή της στρατηγικής όπου χρειάζεται. Στις ώριμες αγορές, ένα πολυτελές ακίνητο που παραμένει πάνω από 90-120 ημέρες στην αγορά χωρίς σοβαρό ενδιαφέρον θεωρείται ότι έχει υποστεί market fatigue.
Αυξημένη επιλεκτικότητα αγοραστών. Η σημερινή αγορά δε χαρακτηρίζεται από έλλειψη ζήτησης, αλλά από αυξημένη επιλεκτικότητα. Οι αγοραστές αξιολογούν αυστηρά τη λειτουργικότητα, την ποιότητα κατασκευής, την ενεργειακή απόδοση και τη συνολική σχέση τιμής-αξίας. Αυτό ευνοεί τα σωστά τοποθετημένα ακίνητα και αφήνει εκτός ραντάρ όσα δεν ανταποκρίνονται στα πραγματικά κριτήρια της ζήτησης. Στην αγορά πολυτελών κατοικιών, η σπανιότητα δεν είναι δεδομένη. Δημιουργείται μέσα από σωστή τιμολόγηση, στρατηγική παρουσία και σαφή τοποθέτηση έναντι του ανταγωνισμού.
Σε μια αγορά υψηλών αποτιμήσεων, η σωστή επενδυτική επιλογή και η σωστή διάθεση ενός πολυτελούς ακινήτου δεν είναι θέμα συγκυρίας, αλλά αποτέλεσμα εμπειρίας, βαθιάς γνώσης της αγοράς και ικανότητας ανάγνωσης των δεδομένων σε βάθος χρόνου.
